TÀI CHÍNH -
Tháng 02/2016
61
dịch điện tử, không mất thời gian đến trực tiếp trụ
sở ngân hàng, các ngân hàng có thể phát triển, nâng
cấp các sản phẩm tài trợ thương mại online với hàm
lượng công nghệ cao.
Năm là
, xây dựng luồng thẩm định các sản phẩm
tài trợ thương mại chuyên biệt. Như đã phân tích,
các sản phẩm tài trợ thương mại có độ phức tạp cao
và có tính đặc thù riêng nên để chuyên nghiệp và
tăng tốc độ thời gian xử lý; các ngân hàng cần xây
dựng luồng thẩm định riêng cho các sản phẩm này
cũng như xây dựng các bộ tiêu chí, hướng dẫn thẩm
định riêng.
Sáu là
, tăng cường mối quan hệ hợp tác với các
ngân hàng đại lý trong và ngoài nước để mở rộng
quan hệ đại lý, đẩy nhanh tốc độ xử lý các giao dịch
tài trợ quốc tế (thông báo thư tín dụng, nhờ thu; xác
nhận thư tín dụng; báo có tiền về…); đồng thời, tận
dụng các nguồn tài trợ có lãi suất thấp từ các ngân
hàng nước ngoài.
Bảy là
, tập trung nâng cao năng lực vận hành tài
trợ thương mại. Hiện nay, một trong các vấn đề cạnh
tranh gay gắt giữa các ngân hàng là thời gian xử
lý giao dịch tài trợ thương mại. Các ngân hàng cần
theo dõi sát sao và ghi chép lại toàn bộ quá trình xử
lý giao dịch tài trợ thương mại từ đầu đến cuối; từ
khâu nhận hồ sơ khách hàng đến khi giao dịch hoàn
tất để đánh giá quy trình đang chậm, tắc nghẽn ở
đâu để có biện pháp xử lý kịp thời.
Tám là
, tập trung vào hoạt động xúc tiến bán
hàng. Bên cạnh việc rà soát, đẩy mạnh hoạt động
kinh doanh, vận hành tài trợ thương mại trong nội
bộ, để thúc đẩy mạnh kinh doanh tài trợ thương
mại, các ngân hàng cũng cần có chiến lược xúc tiến
bán hàng cụ thể như: Chiến lược marketing, quảng
bá sản phẩm mới tới khách hàng; tổ chức hội thảo
cho khách hàng xuất nhập khẩu; tổ chức các chương
trình tri ân khách hàng xuất nhập khẩu, các chương
trình giảm phí tài trợ quốc tế…
Tài liệu tham khảo:
1. Peter S.Rose: Quản trị NHTM – NXB Tài chính 2001;
2. GS., Đinh Xuân Trình: Thanh toán quốc tế trong ngoại thương và Tài trợ
thương mại quốc tế - NXB Thống kê, 2012;
3. Đại học Ngoại thương: Giáo trình Tài trợ thươngmại quốc tế - NXB Thống kê, 2012;
4. Học viện Ngân hàng: Giáo trình Marketing ngân hàng – NXB Thống kê, 2004;
5. Học viện Ngân hàng: Giáo trình Tín dụng ngân hàng – NXB Thống kế 2001;
6. Báo cáo thường niên Vietcombank, Vietinbank, MB bank, Eximbank,
Sacombank, Wells Fargo, Citibank, ANZ các năm 2010 -2014;
7. Cạnh tranh phát triển dịch vụ ngân hàng hiện đại trên thị trường tài chính,
Tạp chí Ngân hàng, Số 12 (trang 36) /2011;
8. Vai trò phát triển dịch vụ phi tín dụng các các NHTM Việt Nam, Tạp chí phát
triển và hội nhập, Số 6 (16) Tháng 9,10/2012.
cốt lõi và xác định năng lực tài trợ thương mại
vượt trội để khẳng định vị thế. Trước hết, các
NHTM cần rà soát, đánh giá lại quy trình kinh
doanh tài trợ thương mại của mình, từ khâu xây
dựng sản phẩm, tổ chức bán hàng, thẩm định,
vận hành để tìm ra các giải pháp cụ thể thúc đẩy
kinh doanh tài trợ thương mại. Sau đó, dựa trên
các năng lực, thế mạnh hiện có, các NHTM cần
xây dựng chiến lược tài trợ thương mại rõ ràng
để tạo năng lực cạnh tranh với đối thủ như: Tập
trung vào công nghệ hay sản phẩm; Tập trung vào
sản phẩm đại trà hay sản phẩm may đo, tập trung
vào phân khúc khách hàng bán buôn hay doanh
nghiệp nhỏ và vừa…
Hai là
, cần xây dựng mô hình kinh doanh tài
trợ thương mại chuyên biệt. Sản phẩm tài trợ
thương mại là sản phẩm phức tạp, đòi hỏi tính
nghiệp vụ cao nên các ngân hàng cần xây dựng
và quản lý đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp riêng
cho hoạt động này, khi đó mới có thể tạo sự khác
biệt trên thị trường. Đội ngũ chuyên gia này phải
được đào tạo để vừa có kỹ năng bán hàng, vừa
có kiến thức tài trợ thương mại chuyên sâu, có
khả năng tư vấn và giải quyết vấn đề tốt để có
thể tư vấn giải pháp tối ưu cho khách hàng xuất
nhập khẩu. Đội ngũ này cần tách biệt với đội
ngũ chuyên viên quan hệ khách hàng hiện tại và
có cơ chế khuyến khích bán hàng, đánh giá chất
lượng công việc theo chỉ số riêng. Đội ngũ này
đặc biệt quan trọng trong mô hình tài trợ quốc tế
tập trung, khi các chuyên viên tại các Trung tâm
tài trợ quốc tế có kiến thức nghiệp vụ chuyên sâu
nhưng chỉ tập trung xử lý hồ sơ chứng từ và tách
biệt với khâu tư vấn, bán hàng.
Ba là
, xác định các ngành hàng tài trợ thương mại
ưu tiên tập trung đẩy mạnh như hàng dệt may; điện
tử, nông sản, dược phẩm... Từ đó, ngân hàng sẽ xác
định các chiến lược tập trung thúc đẩy như: Xây
dựng sản phẩm riêng cho từng ngành hàng ưu tiên;
Xây dựng sản phẩm may đo cho từng đối tượng
khách hàng, từng nhóm khách hàng; Tổ chức hội
thảo theo ngành hàng….
Bốn là
, song song với việc rà soát định kỳ các sản
phẩm hiện hành về điều kiện, hồ sơ, thủ tục thì cần
phát triển các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao
như e-banking cho giao dịch tài trợ quốc tế. Hiện một
số ngân hàng đã bước đầu triển khai một vài ứng
dụng trên internet banking cho các khách hàng xuất
nhập khẩu như: Gửi hồ sơ tài trợ quốc tế, tra soát tình
trạng bộ chứng từ xuất khẩu, in điện giao dịch… qua
internet banking. Để tạo khác biệt và cung cấp dịch
vụ tối ưu nhất, tạo điều kiện cho các DN có thể giao
